Μαθήματα που όλοι μπορούν να μάθουν από τους εμπόρους δικτύων

Το μάρκετινγκ δικτύων ή το μάρκετινγκ σε πολλά επίπεδα είναι ένα από τα ταχύτερα αναπτυσσόμενα επιχειρηματικά μοντέλα των τελευταίων δεκαετιών. Μεταξύ του 1993 και του 2003, τα συνολικά έσοδα από τις απευθείας πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 7,1% ετησίως, σημαντικά πάνω από το ρυθμό ανάπτυξης της οικονομίας - και των συνολικών λιανικών πωλήσεων (σύμφωνα με την Ένωση Direct Selling Association).

Τα κυριότερα παραδείγματα εταιρειών άμεσης πώλησης είναι οι εταιρείες Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin και Herbalife, οι οποίες πρόσφατα δημοσιοποιήθηκαν. Το 2003, οι συνολικές πωλήσεις άμεσων πωλήσεων στις ΗΠΑ ανήλθαν σε περισσότερα από 29 δισεκατομμύρια δολάρια, ή σχεδόν 1% από τα πάνω από 3.397 δισεκατομμύρια δολάρια για τις συνολικές λιανικές πωλήσεις των ΗΠΑ (Bureau of Census Bureau).

Κάθε επιχειρηματικό μοντέλο που έχει επιτύχει αυτό το είδος επιτυχίας έχει πιθανώς διδάγματα από τα οποία μπορούν να μάθουν όλοι οι επιχειρηματίες. Ορίζουμε αυτήν την οικογένεια των επιχειρηματικών μοντέλων ως μια μέθοδο διανομής στην οποία οι άνθρωποι πληρώνονται για όγκο πωλήσεων που παράγεται από άτομα που έχουν στρατολογηθεί στο δίκτυο διανομής. Το 20% των Αμερικανών ενηλίκων ανέφερε ότι είναι τώρα (6%) ή έχουν (14%) εκπρόσωπο άμεσης πώλησης - ορίζονται ως "πώληση ενός καταναλωτικού προϊόντος ή υπηρεσίας, πρόσωπο με πρόσωπο, μακριά από μια σταθερή θέση λιανικής . " Το 2000, το 55% των Αμερικανών ενηλίκων δήλωσε ότι έχει αγοράσει κάποια στιγμή αγαθά ή υπηρεσίες από αντιπρόσωπο άμεσης πώλησης.

Ένας σημαντικός αριθμός εμπόρων δικτύων έχει αρνητικές εμπειρίες με τη βιομηχανία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το 70% όλων των ανθρώπων που υπήρξαν αντιπρόσωποι άμεσης πώλησης δεν είναι πλέον στη βιομηχανία. Για τους σκοπούς αυτής της στήλης, δεν θα εξετάσουμε τις προκλήσεις και τα προβλήματα στο μοντέλο δικτύωσης μάρκετινγκ. Υπάρχουν πολλές τοποθεσίες Web σχετικά με αυτό το θέμα.

Όλοι δουλεύουμε για τον εαυτό μας. Πηγαίνουν τις μέρες να είσαι «άνθρωπος της εταιρείας» - η καριέρα σου είναι η δουλειά σου. Το μάρκετινγκ πολλαπλών επιπέδων κάνει ακριβώς αυτό το ρητό. Ωστόσο, ένα από τα πράγματα που κάνει τον κλάδο πιο ελκυστικό, το χαμηλό εμπόδιο στην είσοδο, δημιουργεί επίσης μερικούς από τους μεγαλύτερους κινδύνους. Πολλοί άνθρωποι μπαίνουν σε αυτό χωρίς τις απαραίτητες δεξιότητες για να τρέξουν μια επιτυχημένη επιχείρηση.

Μας ενδιαφέρει πρωτίστως τι μαθήματα μπορούν να μάθουν όλοι οι επιχειρηματίες από τις επιτυχημένες πρακτικές δικτυακού μάρκετινγκ. Συνενώσαμε πρόσφατα μερικούς από τους κορυφαίους ειδικούς της βιομηχανίας και βρήκαμε επτά μαθήματα που όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να είναι πιο αποτελεσματικοί, ανεξάρτητα από τον κλάδο τους:

Κάθε επιχείρηση είναι μια επιχείρηση που βασίζεται στις σχέσεις

Έτσι λέει ο John Milton Fogg, ιδρυτικός συντάκτης του Networking Times, συγγραφέας του The Greatest Networker στον κόσμο και ένας από τους πιο επιτυχημένους δασκάλους του μάρκετινγκ δικτύων. Δεν μπορείτε να πουλήσετε ένα κατώτερο προϊόν με ανώτερη σχέση, αλλά χρειάζεστε τουλάχιστον μια λειτουργική σχέση για να πουλήσετε το προϊόν σας. Αυτό είναι ιδιαίτερα εμφανές στο πολυεπίπεδο μάρκετινγκ, μια βιομηχανία που χτίστηκε γύρω από τις πωλήσεις της κοιλιάς προς την κοιλιά.

Σκεφτείτε αναλυτικά το δίκτυό σας

Ο Shaul Gabbay, στο βιβλίο του «Κοινωνικό κεφάλαιο για τη δημιουργία οικονομικού κεφαλαίου: Η περίπτωση του δικτύου μάρκετινγκ», αναφέρει ότι η ταχύτερα αυξανόμενη ομάδα επιχειρηματιών [των αντιπροσωπειών άμεσης πώλησης που σπούδασε] ήταν εκείνοι που είχαν αρχικά αδύναμους δεσμούς με πυκνά δίκτυα . Με άλλα λόγια, επιτυχημένοι πωλητές διεισδύουν σε μια ανέγγιχτη αγορά και στη συνέχεια εργάζονται για να αποκτήσουν υψηλό μερίδιο αγοράς στην αγορά αυτή.Αυτό είναι ευκολότερο να γίνει αν αυτή η άθικτη αγορά είναι πολύ πυκνή. όλοι σε αυτό γνωρίζουν όλους τους παίκτες.

Γιατί; Επειδή από στόμα σε στόμα σε αυτόν τον τύπο δικτύου θα εξαπλωθεί πιο γρήγορα σχετικά με την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Αυτή η αρχή είναι ιδιαίτερα εμφανής στο δίκτυο μάρκετινγκ, μια βιομηχανία όπου τα "δίκτυα πηγαίνουν στην εργασία". Ωστόσο, η ίδια ιδέα ισχύει για σχεδόν οποιαδήποτε επιχείρηση.

Δημιουργήστε μια κοινότητα γύρω από το προϊόν σας

Μια από τις μεγάλες ειρωνείες της επιχείρησης λογισμικού είναι ότι όχι μόνο πολλές εταιρείες λογισμικού αναθέτουν την ανάπτυξή τους από την ακτή. πολλοί αναθέτουν επίσης την υποστήριξη πελατών τους στους πελάτες τους! Όταν το Best Software σας ενθαρρύνει να επισκεφθείτε τα φόρουμ των χρηστών για να συζητήσετε τα προβλήματά σας χρησιμοποιώντας το Act! λογισμικό, αυτό είναι ένας πολύ φτηνός τρόπος για την καλύτερη υποστήριξη του προϊόντος τους. Οι εταιρείες μάρκετινγκ πολλαπλών επιπέδων βασίζονται σχεδόν αποκλειστικά στις κοινότητές τους για πωλήσεις, υποστήριξη, παρακολούθηση και στρατολόγηση.

Επικρατέψτε το μη επιμεριζόμενο

Το 2002, το 79,9% των δυνάμεων πωλήσεων άμεσης πώλησης ήταν γυναίκες. Το 56% ολοκλήρωσε μόνο μερική σχολή κολέγια, τεχνική ή εμπορική σχολή ή είχε μόνο γυμναστική. Αυτή η δύναμη πωλήσεων φαίνεται πολύ αντίθετη με την παραδοσιακή αμερικανική εταιρική δύναμη πωλήσεων, η οποία είναι κατά κανόνα πολύ πιο αρσενική και έχει υψηλότερο επίπεδο εκπαίδευσης. Ωστόσο, οι δυνάμεις πωλήσεων με απευθείας πωλήσεις μοιάζουν με τους πελάτες τους. Οι άνθρωποι μπορούν να είναι πολύ αποτελεσματικοί πωλητές όταν πωλούν στην κοινότητά τους, επειδή η κοινή κουλτούρα και τα συμφέροντα δημιουργούν ένα θεμέλιο για την οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων πιο γρήγορα.

Δημιουργήστε πρώτα μια σχέση"Οι έμποροι Διαδικτύου και οι έμποροι δικτύων μοιράζονται μια κοινή, τερματική ασθένεια", λέει ο Fogg. "Αν σκεφτείς ολόκληρη τη διαδικασία, όπως η χρονολόγηση, φέρνουμε κάποιον στον ιστότοπό μας και στη συνέχεια τους ζητάμε να κάνουν σεξ αμέσως. Μια από τις ευαίσθητες πτυχές του μάρκετινγκ δικτύων είναι ότι οι άνθρωποι αξιοποιούν τις προσωπικές σχέσεις τους για να πουλήσουν ένα προϊόν. Παρόλο που η μόχλευση αυτή κάνει κάποιους ανθρώπους ασταθείς, η επιτυχία του μοντέλου μάρκετινγκ δικτύων δείχνει ότι πολλοί άνθρωποι χτίζουν άνετα τις πολυπολιτισμικές σχέσεις: Οι φίλοι τους είναι οι πελάτες τους και το αντίστροφο.

Με λεπτότητα, μπορείτε να κάνετε το ίδιο πράγμα.

Όχι ο καθένας είναι προοπτικήΈνα λάθος μερικοί έμποροι δικτύων κάνουν, όπως και πολλοί άλλοι πωλητές και έμποροι, σκέφτονται όλους όσους συναντούν ως προοπτική. Στο μάρκετινγκ δικτύων, αυτό είναι γνωστό ως "κανόνας τριών ποδών", δηλαδή οποιοσδήποτε μέσα σε τρία πόδια από εσάς είναι μια προοπτική. Αλλά οι κορυφαίοι έμποροι δικτύων δεν το κάνουν αυτό. Ο Max Steingart, δημιουργός του εκπαιδευτικού σεμιναρίου "Success Online" για τους εμπόρους δικτύων, λέει ότι δεν είναι μόνο για να υπολογίσεις πότε να κάνεις το γήπεδο σου, αλλά ακόμα και αν θέλεις να κάνεις το γήπεδο σου.

"Χτίζετε μόνο σχέσεις με πολλούς ανθρώπους, μερικοί θα γίνουν προοπτικές και κάποιοι δεν θα", λέει. "Δεν υπάρχει χρονοδιάγραμμα. Εάν ο χρόνος είναι σωστός, θα το ξέρετε."

Χρησιμοποιήστε ηλεκτρονικά δίκτυαΗ βιομηχανία μάρκετινγκ δικτύων είναι μια ιδιαίτερα καλή βιομηχανία για τη μόχλευση των διαδικτυακών δικτύων. Ο Steingart διδάσκει στους ανθρώπους πώς να "κάνει τον κόσμο σας ζεστή αγορά", συγκεκριμένα με τη χρήση ηλεκτρονικών δικτύων. Αναφέρει ότι όταν κάποιος με άμεση ειδοποίηση κάποιος ξεκινά μια συζήτηση σχετικά με πιθανή ένταξη στο δίκτυο διανομής του, το 50% των ατόμων που έρχεται σε επαφή θα απαντήσει στη συνομιλία. Όλο και περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ θα χρησιμοποιούν ηλεκτρονικά δίκτυα για να επιταχύνουν τις πωλήσεις τους.

Τι άλλο μπορούν να μάθουν οι παραδοσιακές επιχειρήσεις από τις βέλτιστες πρακτικές των επιτυχημένων έμπορων δικτύων; Χαιρετίζουμε τα σχόλια και τα σχόλιά σας.

___________________________________________Ο David Teten και ο Scott Allen είναι συγγραφείς των προσεχών Η Εικονική Χειραψία: Ανοίγοντας Πόρτες και Κλείνοντας Προσφορές Online, το πρώτο βιβλίο για να συζητήσουμε πώς μπορούν να χρησιμοποιηθούν διαδικτυακές κοινότητες και άλλο κοινωνικό λογισμικό για να συνδεθούν με τους κατάλληλους ανθρώπους για να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας και να προωθήσετε την καριέρα σας. Για περισσότερες πληροφορίες, επισκεφτείτε το TheVirtualHandshake.com.