Δημιουργία επιτυχημένου χώρου πωλήσεων τροφίμων και ποτών

Όλοι οι επιχειρηματίες τροφίμων ταξιδεύουν στον ίδιο δρόμο προς την επιτυχία. Το ταξίδι μπορεί να είναι μόνο τρία βήματα, αλλά είναι τρία σκληρά βήματα:

• Να βγούμε από την κουζίνα
• Λήψη προϊόντος στο ράφι λιανικής πώλησης
• Εισαγωγή στην πινακίδα του καταναλωτή (Η πινακίδα λέξης είναι μια μεταφορά για τη δοκιμή των όρων μάρκετινγκ και την επαναλαμβανόμενη αγορά)

Όλα Ξεκινούν στην Κουζίνα

Οι επιχειρηματίες τροφίμων συχνά ξεκινούν από την κουζίνα, επειδή εδώ πρωταγωνιστείτε στο ενδιαφέρον για γαστρονομική δημιουργικότητα. Πριν το ξέρετε, έχετε γίνει ένα μαγειρικό σκυλί και πρέπει να πάρετε το νέο σας προϊόν διατροφής έξω από την κουζίνα και στο ράφι λιανικής πώλησης. Το να φτάνεις στο ράφι μπορεί να είναι το πιο απογοητευτικό βήμα στη διαδικασία, επειδή έχει ελάχιστη σχέση με το "φαγητό" που παράγεις. Αυτό το βήμα ονομάζεται εκτόξευση του νέου προϊόντος και κάθε επιχειρηματίας περνάει από αυτό το στάδιο αν κάνετε μαρμελάδα ή πιτζάμες.

Παραδόξως, πώς γεύεται το προϊόν σας είναι ένας μικρός παράγοντας στη διαδικασία λήψης αποφάσεων του αγοραστή. Αυτό συμβαίνει επειδή κανένας αγοραστής λιανικής δεν πιστεύει ότι ένας επιχειρηματίας τροφίμων θα προσφέρει ένα προϊόν αυτό δεν το κάνει εχει ωραια ΓΕΥΣΗ.

Χρειάζεστε ένα αποτελεσματικό pitch

Για να είναι επιτυχής στην εκτόξευση ενός προϊόντος διατροφής, θα χρειαστεί να τοποθετήσετε το νέο σας προϊόν σε έναν λιανικό αγοραστή αποτελεσματικά. Ο λιανικός χώρος αγοραστών είναι κάτι περισσότερο από ένα τυπικό βήμα πωλήσεων, και είναι διαφορετικό από το βήμα του ανελκυστήρα των επενδυτών. Ο λιανικός χώρος αγοραστών είναι ένα αναμενόμενο στοιχείο του νέου σχεδίου εκτόξευσης του επιχειρηματία τροφίμων. Απαιτεί σημαντικό προγραμματισμό πριν μιλήσει με έναν μελλοντικό αγοραστή. Πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι οι αγοραστές λιανικής πώλησης είναι πολύ απασχολημένοι και ότι θα έχετε μόνο μια ευκαιρία να αξιοποιήσετε τα οφέλη του προϊόντος σας και να εξηγήσετε γιατί οι άνθρωποι θα θέλουν να το αγοράσουν.

Για να εξασφαλίσετε ότι ο pitch σας είναι επιτυχής, πρέπει να σχεδιάσετε ένα προσαρμοσμένο σχέδιο.

Περίγραμμα διάθεσης αγοραστών λιανικής πώλησης

Ένας τόπος πωλήσεων αγοραστή λιανικής πώλησης έχει δέκα στοιχεία (ή βήματα). Μην ξεγελιέστε από την απλότητα τους. Πρέπει να εξετάσετε κάθε σημείο και να σκεφτείτε προσεκτικά ένα προσαρμοσμένο σχέδιο. Είναι καλύτερο να απαριθμήσετε τα στοιχεία σε χαρτί (ή στον υπολογιστή σας) και να αναπτύξετε ένα πρωτόκολλο για το καθένα:

• Προσδιορισμός των προοπτικών των λιανοπωλητών
• Δημιουργία της τοποθέτησης προϊόντων της μάρκας σας
• Χαρακτηριστικά / οφέλη (τι υπάρχει για τον καταναλωτή και τον έμπορο λιανικής πώλησης)
• Σχεδιάστε το εμπορικό σήμα σας σε άλλες μάρκες
• Προσδιορισμός της επιθυμητής δράσης του λιανοπωλητή
• Προσδιορισμός του κοινού-στόχου σας
• Οι τάσεις της αγοράς που υποστηρίζουν την περίπτωσή σας για χώρο στο ράφι
• Ο ανταγωνισμός, τόσο άμεσος όσο και έμμεσος
• Πώς θα υποστηρίξετε το εμπορικό σήμα
• Ποιος είναι ο λόγος αγοραστή να αγοράσει

Συμβουλές από έναν πραγματικό επιχειρηματία τροφίμων

Η γεύση της Κρήτης είναι μια επώνυμη ελληνική κουζίνα και ελληνικά γεύματα. Η ιδρυτής της Esther Luongo Psarakis επιθυμεί να βοηθήσει άλλους επιχειρηματίες προσφέροντας συμβουλές για το πώς έλαβε αγοραστές λιανικής πώλησης για να αποθηκεύσει το προϊόν της και ασχολείται με το θέμα των "Deal Breakers" καθώς και τη σημασία της προτεινόμενης λιανικής τιμής προϊόντος (SRP).

Σύμφωνα με την Esther,

«Είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζουμε το σωστό μέγεθος για τον λιανοπωλητή .. Όταν εισήγαγα για πρώτη φορά το Γεύμα της Κρήτης EVOO (Εξαιρετικό Παρθένο Ελαιόλαδο), συσκευάστηκαν 12 σε μια θήκη, ωστόσο, χάρη σε σχισμές και δείγματα, έδινα πολύ προϊόν και πολλά μικρότερα καταστήματα θέλουν μόλις 6 ανά θήκη, ώστε να μπορούν να δοκιμάσουν το προϊόν πιο εύκολα στο ράφι, ειδικά με προϊόντα που είναι σταθερά στο ράφι και που μπορεί να χρειαστούν περισσότερο χρόνο για μετακίνηση.

Γενικές οδηγίες

Πριν πηδήσετε στο 10 Step Stepper Retail Buyer Ετοιμάσου! to-do list, ας αναθεωρήσουμε κάποια προκαταρκτικά έργα που η Esther Luongo Psarakis λέει ότι είναι επιτακτική ανάγκη για ένα επιτυχημένο ξεκίνημα του προϊόντος.

"Συνολικά, πρέπει να παρουσιάζετε έναν αέρα εμπιστοσύνης στο προϊόν σας που θα πετύχει στην αγορά. Πρέπει να είστε θετικοί, αυτοπεποίθηση και να αντιμετωπίζετε πλήρως κάθε ένα από τα 10 στοιχεία λιανικής πώλησης με τρόπο που λέει ότι" ξέρετε τι μιλάμε για ".

Χρειάζεστε περισσότερο από ένα μεγάλο γευστικό προϊόν

Κάθε επιχειρηματίας τροφίμων πρέπει να γνωρίζει ότι για να ξεκινήσει με επιτυχία ένα προϊόν χρειάζονται περισσότερο από μεγάλη γεύση. Οι αγοραστές εξετάζουν πολλούς παράγοντες. Ένας κρίσιμος παράγοντας είναι η κατανόηση του τι χρειάζεται ο καταναλωτής καθώς και του τι χρειάζεται ο λιανικός αγοραστής. Δεν έχει σημασία πόσο καλά το προϊόν δοκιμάζει εάν το SRP υπερβαίνει τα σημεία τιμών που ο αγοραστής θέτει για αυτή την κατηγορία. Ένας άλλος παράγοντας είναι αν το ακαθάριστο περιθώριο (GM%) σας πέφτει κάτω από το όριο της κατηγορίας. Για να ολοκληρώσετε αυτό, πηγαίνετε στην πηγή. Σημασία, εάν είστε φούρνος, επισκεφθείτε κάποια αρτοποιεία και ρωτήστε τον διαχειριστή αρτοποιίας (ή τον αγοραστή) αν έχετε την τιμή πώλησης.

Κλειδιά για την επιτυχία: Κρίσιμα Λιανική Πωλήσεων Πωλήσεων Στοιχεία Pitch

Το προϊόν - Οι αγοραστές εκτιμούν πώς γευματίζουν τα προϊόντα, αλλά, επειδή γνωρίζετε το φαγητό, ας υποθέσουμε ότι έχει μεγάλη γεύση και συνεχίζει.

Προτεινόμενη λιανική τιμή - Αναφέρεται ως SRP, αυτή είναι η τιμή του προϊόντος σας χωρίς εκπτώσεις ή πωλήσεις. Ο αγοραστής λιανικής πώλησης έχει σημεία τιμών για κάθε κατηγορία προϊόντων και το προϊόν σας πρέπει να βρίσκεται σε αυτό το εύρος τιμών. Εάν έχετε πολύ χαμηλές τιμές, θα κερδίσετε λιγότερα χρήματα και εάν είστε υπερβολικά υψηλοί (π.χ. πάνω από το ανώτερο SRP) υπάρχει πολύς κίνδυνος ο αγοραστής να σας δώσει πολύτιμο χώρο στο ράφι.

Ώρα για περισσότερες συμβουλές και πάλι από την γεύση του Esther Luango Psarakis της Κρήτης σχετικά με την αντιμετώπιση του SRP.

«Έχουμε μάθει το σκληρό τρόπο τη σημασία του να έχουμε αρκετό περιθώριο για μια κερδοφόρα γραμμή, καθώς και μια λογική SRP. Εισήγαγε μια σειρά από υπέροχα χειροποίητα μαρμελάδες καθώς το ευρώ αυξήθηκε σε ισχύ έναντι του δολαρίου, συμπιέζοντας έτσι τα περιθώρια μας και πιέζοντας υψηλότερο τίμημα τελικά, η γραμμή δεν ήταν βιώσιμη, ειδικά σε ύφεση όπου οι καταναλωτές έχουν γίνει πιο ευαίσθητοι στις τιμές ».

Για να αποφύγετε την καταστροφή, πραγματοποιήστε μια έρευνα από την οδήγηση γύρω (RBDA) με μια επίσκεψη σε μια χούφτα καταστημάτων. Κοιτάξτε προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας (ή τμήματα όπου πιστεύετε ότι το προϊόν σας πρέπει να πωληθεί) και να προσδιορίσετε ποια είναι η καλύτερη ευκαιρία για επιτυχία. Εάν είστε πολύ κάτω ή πάνω από το εύρος, επανεξετάστε τον τρόπο με τον οποίο διαμορφώνετε και τιμολογείτε το προϊόν σας.

Μικτό περιθώριο κέρδους - Οι έμποροι λιανικής πώλησης θέλουν να γνωρίζουν το ακαθάριστο περιθώριο του προϊόντος σας σε δολάρια και τοις εκατό. Όταν ο αγοραστής ρωτά ποιο είναι το ακαθάριστο περιθώριο κέρδους σας, συνήθως θέλει τον αριθμό ποσοστού. Πρέπει οπωσδήποτε να γνωρίζετε αυτόν τον αριθμό από την καρδιά.

Κάνοντας την εργασία σας εδώ είναι λίγο πιο δύσκολη, και τελικά θα μάθετε μια απαίτηση (ή σειρά) για το ακαθάριστο περιθώριο κατά προσέγγιση, διεξάγοντας Έρευνα από το Driving Around, οπότε να είστε ανθεκτικοί. Τελικά, θα βρείτε έναν φιλικό διευθυντή ή επικεφαλής ομάδας για να δώσετε κάποια καθοδήγηση.

Αντιμετωπίζετε πρόβλημα καταναλωτή ή αντιμετωπίζετε μια ανάγκη;

Οι καταναλωτές αγοράζουν ένα προϊόν για έναν από τους δύο λόγους: είτε να λύσουν ένα πρόβλημα είτε να εκπληρώσουν μια ανάγκη.

Εάν δεν μπορείτε να υπογραμμίσετε συνοπτικά ένα πρόβλημα ή μια ανάγκη που το προϊόν σας εκπληρώνει, αυτό είναι ένας διακόπτης συμφωνίας. Ένας τρόπος να προσδιοριστούν τα προβλήματα (ή οι ανάγκες) είναι να εξεταστούν οι καταναλωτικές τάσεις, κάτι που δεν είναι δύσκολο να γίνει, δεδομένου ότι κάθε κατάστημα μέσων ενημέρωσης αναφέρει καθημερινά τα τρόφιμα.

Ένα παράδειγμα είναι η ισχυρή τάση χωρίς γλουτένη. Μπορείτε εύκολα να κάνετε έρευνα με την επίσκεψη ειδικών χώρων όπως μια περιοχή χωρίς γλουτένη.Επίσης, η έρευνα Συσκευασμένων Στοιχείων για τα Συσκευασμένα Στοιχεία δείχνει ευκαιρίες για τους επιχειρηματίες τροφίμων και η Επιχείρηση Μπάρμπαρα εστιάζει στην ανάπτυξη προϊόντων απευθύνοντας σε καταναλωτές με νόσο Celiacs. Εάν είστε φούρνος που δημιούργησε μια γραμμή χωρίς γλουτένη που έχει γεύση σαν επιδόρπια με βάση το σιτάρι, τότε έχετε λύσει ένα πρόβλημα για τον πληθυσμό των καταναλωτών κοιλιοκάκη που υποφέρουν από δυσανεξία σίτου.